Empecemos por las cuentas, porque es justo lo que la mayoría de los organizadores nunca ha calculado.

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Imagina que las tarjetas regalo suponen un 20 % más sobre lo que facturas hoy. Alrededor del 15 % no se usa nunca. En las que sí se canjean, te quedas con aproximadamente la mitad después de costes, si tu margen es el habitual del sector. Así queda en números:

Eso no son ingresos, es beneficio: 11.500 € de beneficio extra sobre 100.000 € de ingresos anuales, y 57.500 € sobre 500.000 €. La mayor parte se gana entre el Black Friday y el 24 de diciembre, en las semanas en las que de otro modo tendrías poco movimiento.

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Y aquí viene lo interesante: en 9 de cada 10 negocios de experiencias con los que hablo, este dinero se queda sin cobrar. Tienen una solución de tarjetas regalo. En algún sitio. Una página a la que nadie enlaza, una línea al final del menú o un "escríbenos un correo y lo arreglamos". Los que se lo toman en serio consiguen que las tarjetas regalo supongan un 15-25 % de sus ingresos anuales.

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Por qué las tarjetas regalo merecen más de tu atención

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Tus clientes contentos quieren compartir tu experiencia. Quien ha disfrutado de tu tour, tu clase o tu taller quiere que las personas a las que quiere sientan lo mismo. Una tarjeta regalo es la forma más fácil de hacerlo. Sacas más partido a clientes que ya has conquistado, sin gastar un euro en marketing para encontrarlos.

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Las tarjetas regalo traen clientes nuevos. Casi siempre se compran para otra persona, y en un negocio de experiencias esa persona normalmente nunca ha estado contigo. Así que cada tarjeta es una presentación cálida con alguien a quien, si no, tendrías que pagar para llegar. Y suelen gastar algo más allá del importe de la tarjeta cuando se presentan.

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Cobras ahora, la experiencia se vive después. El dinero entra en noviembre y diciembre, justo cuando tus reservas habituales están en su punto más bajo. La experiencia la ofreces en primavera o en verano. Eso equilibra tu año y te facilita planificar el flujo de caja.

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Imagina el año que conocen la mayoría de los organizadores: verano a tope e invierno tranquilo. Ahora imagina el mismo negocio con tarjetas regalo. Pequeños repuntes en torno a San Valentín y el Día de la Madre, y noviembre y diciembre dejan de ser meses vacíos.

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Algunas tarjetas no se usan nunca. No todas, y no es algo con lo que contar, pero lo habitual es que entre el 10-20 % del valor de las tarjetas regalo no se canjee jamás. Esa parte no lleva detrás ningún coste de prestación. Aun así, todos salen ganando: tú, quien compra y quien recibe el regalo, que se lleva lo que de verdad cuenta: el detalle.

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Cómo vender más tarjetas regalo antes del 24 de diciembre

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1. Facilita la compra, de las dos maneras. Ofrece tarjetas regalo para una experiencia concreta ("Clase de sushi para dos") y por un importe ("100 € para gastar"). Quien sabe lo que quiere elige la primera. Quien duda elige la segunda. Las dos tienen que poder comprarse online en menos de un minuto, con entrega inmediata por email. El 23 y el 24 de diciembre, los días de más ventas del año, nadie quiere esperar al cartero.
2. Pon "Tarjeta regalo" en el menú principal. No en el pie de página ni a tres clics de distancia. Una página clara, un precio claro y una tarjeta bonita que dé gusto regalar. Añade también el enlace a tu Perfil de Empresa de Google, para que aparezca cuando te busquen.
3. Aparece cuando te busquen. Desde mediados de noviembre, la gente busca tu nombre junto con "tarjeta regalo". Si tu anuncio no muestra la tarjeta regalo, se la llevará el de otro. Una campaña pequeña de Google Ads con el nombre de tu marca se amortiza con creces en diciembre.
4. Escribe tres veces a tus antiguos clientes. A todos los que han pasado por tu puerta y han aceptado recibir emails. El primer envío, la semana antes del Black Friday; el segundo, la primera semana de diciembre; el tercero, del 20 al 22 de diciembre, para quienes lo dejan todo para el último momento: "Compra ahora y llegará a su bandeja de entrada en dos minutos." Ese último suele ser el que mejor funciona de los tres.
5. Menciónalo en la llamada o durante el tour. El mejor momento para vender una tarjeta regalo es justo después de que a alguien le haya encantado la experiencia. Termina cada tour, clase o evento con una frase: "Si conoces a alguien a quien le encantaría esto, tenemos tarjetas regalo." Y pon un código QR en la pared, en la carta y en el email de agradecimiento.
6. Recuérdalo a quienes ya te conocen. Si tienes una lista de clientes razonable, lanza en diciembre una campaña pequeña en Facebook e Instagram dirigida solo a quienes han visitado tu web o han reservado antes. Es barata, porque ya saben quién eres.

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Una más: las empresas. Los equipos que compran tarjetas regalo como regalo de Navidad para su plantilla suelen ser los pedidos individuales más grandes del año para los negocios de experiencias. Deja claro en la página de tu tarjeta regalo que aceptas pedidos al por mayor y envía un email breve a tus contactos de empresa en noviembre.

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Qué hacer esta semana

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1. Abre tu web en el móvil. ¿Puedes encontrar y comprar una tarjeta regalo en menos de 20 segundos? Si no, esa es la primera mejora.
2. Apunta ya en tu calendario las tres fechas de envío de los emails.
3. Escribe la frase que dirás al final de cada tour desde ahora hasta Navidad.

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¿Quieres ayuda con esto?

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De cara a esta temporada, estamos ayudando a clientes de Understory a configurar el sistema completo para vender tarjetas regalo: la página de tarjetas regalo y el proceso de pago, la campaña de Google con el nombre de tu marca, la secuencia de emails de diciembre y el remarketing. Si quieres que revisemos cómo lo tienes montado y te digamos qué corregir antes del Black Friday, escríbeme a lasse@understory.io. Te responderé personalmente.

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PD. Si usas Understory, las tarjetas regalo, tanto para experiencias concretas como por importe, ya vienen integradas en tu proceso de reserva, y las campañas de email y remarketing pueden funcionar de forma automática. Escríbeme si quieres que las activemos.