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La mayoría de los negocios de experiencias tratan a las OTA como el enemigo. Aquí tienes las cuentas de lo que realmente te cuesta un cliente más y cómo empezar a conseguir reservas desde GetYourGuide y Viator este mismo mes.
El mes pasado hablé con un operador que tuvo un tour el sábado con 14 plazas vacías. Cuando le pregunté por qué no estaba en GetYourGuide, me dijo: «Me niego a pagar un 30 % de comisión.» Instinto comprensible. Pero esas 14 plazas vacías no le generaron ni un euro.
El problema
La mayoría de los negocios de experiencias trata a las OTA como al enemigo. OTA son las siglas en inglés de Online Travel Agency (agencia de viajes online): marketplaces como GetYourGuide y Viator donde los viajeros exploran y reservan experiencias. Tú publicas tu experiencia, ellos la venden a su audiencia y se llevan una comisión de cada reserva, normalmente entre el 20 y el 30 %.
Esa comisión asusta a la gente antes de que vea el otro lado de la ecuación: el tamaño de la audiencia.
- GetYourGuide (más fuerte en Europa) gestionó 33 millones de reservas de experiencias en 2025, con más de 4000 millones de euros en valor de reservas.
- Viator (más fuerte en Norteamérica) es el marketplace más grande de nuestro sector: más de 300.000 experiencias reservables en unos 2500 destinos, y alrededor de 4700 millones de dólares en reservas brutas el año pasado.
Millones de viajeros ya planifican su viaje dentro de estas apps antes de abrir siquiera Google. Son personas a las que nunca llegarías por tu cuenta, y que además están buscando activamente algo que hacer en tu ciudad.
La clave
No juzgues un canal solo por su comisión. Júzgalo por lo que te cuesta cada cliente adicional.
Aquí tienes el cálculo que siempre hago con los operadores. Supongamos que tu entrada cuesta 100 euros:
- El 60 % de tus clientes reserva directamente en tu web, con un coste de marketing de unos 15 euros por cliente
- El 40 % llega a través de una OTA, con una comisión de 30 euros por cliente
- Tu coste de adquisición combinado entre ambos canales: unos 21 euros
Eso es un negocio saludable (para la mayoría). Si lo haces bien, la OTA no se está comiendo tu margen: está llenando plazas que no podrías llenar por tu cuenta. Las reservas directas son tu base, te quedas con el precio íntegro y con la relación con el cliente. Las OTA son el amplificador que se suma encima.
¿Quieres conseguir reservas desde estas plataformas?
Cómo empezar a vender en GetYourGuide y Viator este mismo mes:
- Publica tu experiencia en ambas. Aparecer es gratis, solo pagas cuando llega una reserva, y está totalmente integrado con Understory.
- Empieza con tus mejores fotos. Los viajeros hacen scroll rápido. Una buena foto y un título claro y específico («Tour en kayak de 2 horas por el canal con guía local») superan siempre a un muro de texto.
- Consigue reseñas desde el principio. El posicionamiento en ambas plataformas depende en gran medida de las reseñas. Pide una a cada cliente que llegue de una OTA: las primeras diez son las que más importan.
- Sincroniza tu disponibilidad. Conecta las OTA con tu sistema de reservas (por ejemplo, Understory) para que las plazas se actualicen en tiempo real. Las reservas duplicadas arruinan tu posicionamiento y tu fin de semana, y te ayudamos a evitarlo.
- Controla el beneficio por reserva, no solo el volumen. Sabe cuánto ganas después de la comisión, y usa las OTA para llenar las salidas que más lo necesitan.
Configúralo una vez y se convierte en un canal que llena plazas silenciosamente en segundo plano, mientras tú te centras en ofrecer una gran experiencia.
